Навички ведення переговорів

ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ:

Співробітники, які проводять переговори, ведуть комунікацію з партнерами, клієнтами, постачальниками

ЦІЛІ ТРЕНІНГУ:

Посилити навички проведення  переговорів

Освоїти основні принципи ефективної комунікації з партнерами

ОСОБЛИВОСТІ НАШОГО ПІДХОДУ

70% \ 30% - співвідношення практика \ теорія

Обґрунтування рекомендацій формуються на основі проявів

у бізнес іграх, демонстраційних експериментах, обробці реальних кейсів.

Структуровані дискусії, робота в малих групах сприяє залученню кожного учасника.

КОНЦЕПТУАЛЬНІ ОСНОВИ ПРОЦЕСУ ПЕРЕГОВОРІВ

Поняття переговорів. Структура переговорів: мета, позиційний аналіз, тактики, особистісні стани, навички комунікації. Різні стратегії ведення переговорів.

Навички ефективного переговірника: самодіагностика, визначення векторів розвитку.

Принципи гарвардського методу ведення переговорів: люди, інтереси, варіанти, критерії

Підготовка до переговорів: ключові фокуси уваги

КОМУНІКАТИВНІ ТЕХНОЛОГІЇ В ПЕРЕГОВОРАХ

Управління відносинами: технологія small-talk, техніки ділового компліменту

Осі інтересів в переговорах, визначення зони перетину інтересів

Техніки аргументації: метод фундаментальної аргументації, метод протиріч, метод вилучення висновків, метод видимої підтримки та ін. Структура аргументу: фабула, підтримка, приклад. Баланс раціонального й емоційного

База аргументів: коло аргументації (аргументація до економічних відносин, до юридичних відносин, до особистих відносин, аргументація до морально-етичних цінностей, аргументація до об'єктивних фактів)

Тактики реагування на конфронтації в переговорах. Пасивна, агресивна, ассертівна (впевнена) поведінка. Прийоми ассертивності в складних комунікаціях

Техніки зниження опору в процесі комунікації (підкреслення значущості, підкреслення спільності, вербалізація почуттів)

Тактики при завершенні переговорів. Узгодження домовленостей.