Навыки ведения переговоров

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Сотрудники, которые проводят переговоры, ведут коммуникацию с партнерами, клиентами, поставщиками

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

Усилить навыки проведения проведения переговоров

Освоить основные принципы эффективной коммуникации с партнерами

ОСОБЕННОСТИ НАШЕГО ПОДХОДА

70% \ 30% - соотношение практика \ теория

Выводы участников и теоретическое обоснование рекомендаций формируются на основе проявлений

в бизнес играх, демонстрационных экспериментах, обработке реальных кейсов.

Структурированные дискуссии, работа в малых группах способствует вовлечению каждого участника.

 

КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ ОСНОВЫ ПРОЦЕССА ПЕРЕГОВОРОВ

Понятие переговоров. Структура переговоров: цель, позиционный анализ, тактики, личностные состояния, навыки коммуникации Различные стратегии ведения переговоров.

Навыки эффективного переговорщика: самодиагностика, определение векторов развития.

Принципы гарвардского метода ведения переговоров: люди, интересы, варианты, критерии

Подготовка к переговорам: ключевые фокусы внимания

КОММУНИКАТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В ПЕРЕГОВОРАХ

Управление отношениями: технология small-talk, техники делового комплимента

Оси интересов в переговорах, определение зоны пересечения интересов

Техники аргументации: метод фундаментальной аргументации, метод противоречий, метод извлечения выводов, метод видимой поддержки и др. Структура аргумента: фабула, поддержка, пример. Баланс рационального и эмоционального

База аргументов: круг аргументации (аргументация к экономическим отношениям, к юридический отношениям, к личным отношения, аргументация к морально-этическим ценностям, аргументация к объективным фактам)

Тактики реагирования на конфронтации в переговорах. Пассивное, агрессивное, ассертивное (уверенное) поведение. Приёмы ассертивности в сложных коммуникациях

Техники снижения сопротивления в процессе коммуникации (подчёркивание значимости, подчёркивание общности, вербализация чувств)

Тактики при завершении переговоров. Согласование договорённостей.